Χαρτογράφηση του ταξιδιού του πελάτη καθαρής ενέργειας

2
Χαρτογράφηση του ταξιδιού του πελάτη καθαρής ενέργειας

Το ταξίδι του πελάτη έχει γίνει μια από τις πιο δημοφιλείς φράσεις στο λεξικό μάρκετινγκ σήμερα. Η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ένας πελάτης περνά από το σημείο Α (ευαισθητοποίηση) στο σημείο Ω (ζήλος για το προϊόν σας) είναι ένας από τους πιο ισχυρούς τρόπους για να επηρεάσετε την απόφαση αγοράς.

Ταξίδι πελατών
Πίστωση εικόνας: Customer Think

Στον κόσμο της βιωσιμότητας και του μάρκετινγκ ανανεώσιμων πηγών ενέργειας, το ταξίδι του πελάτη περιλαμβάνει ολόκληρο τον κύκλο ζωής της σχέσης ενός πελάτη με την επωνυμία σας – από την πρώτη συνειδητοποίηση μέχρι την αγορά, την εγκατάσταση/χρήση και την τελική φάση λίγοι εκτιμούν και ακόμη λιγότεροι κατανοούν: την υπεράσπιση.

Για τους ανθρώπους με βιώσιμο πνεύμα, η υπεράσπιση είναι μια βαθιά έννοια. Εάν η εμπειρία του πελάτη πάει καλά, η υπεράσπιση της επωνυμίας σας είναι πρακτικά εξασφαλισμένη. Η δουλειά ενός μάρκετινγκ περιγράφεται καλύτερα ως η υπεράσπιση της σχέσης της επωνυμίας.

Αλλά στη σημερινή πιο εξελιγμένη αγορά ανανεώσιμων πηγών ενέργειας, η πορεία προς την υπεράσπιση δεν είναι τόσο καλά καθορισμένη. Τώρα που η ηλιακή ενέργεια είναι ανταγωνιστική στο κόστος σε τόσες πολλές αγορές, ο κόσμος των δυνητικών πελατών είναι πολύ πιο διαφορετικός. Μόλις ένας δυνητικός πελάτης αρχίσει να ενδιαφέρεται για την ηλιακή ενέργεια, υπάρχει πλέον μια πληθώρα προϊόντων και παρόχων από τους οποίους μπορεί να διαλέξει. Και όλοι λένε σχεδόν το ίδιο πράγμα. Η διαφοροποίηση του μηνύματός σας με τρόπο που να είναι συναρπαστικός για το ευρύτερο κοινό μπορεί να είναι μια πρόκληση.

Αλλά ας υποθέσουμε ότι έχετε διαφοροποιήσει αποτελεσματικά την εταιρεία σας, έχετε κερδίσει αυτόν τον πελάτη, έχετε εγκαταστήσει το προϊόν του και είναι ευχαριστημένοι. Και τώρα τι?

Το «κοστίζει περισσότερο να αποκτήσεις έναν νέο πελάτη από το να διατηρήσεις έναν ήδη υπάρχοντα» δεν ήταν ποτέ πιο αληθινό από ό,τι στην ηλιακή.

Με ένα τόσο μακροπρόθεσμο προϊόν, η ερώτηση που κανείς δεν θέλει να παραδεχτεί ότι κάνει είναι η εξής: Γιατί πρέπει να νοιαζόμαστε για τον πελάτη μετά την εγκατάσταση; Μια ολόκληρη βιομηχανία spinoff που ονομάζεται O&M έχει εμφανιστεί για να παράγει την εμπειρία μετά την εγκατάσταση. Γιατί λοιπόν μια εταιρεία ηλιακής εγκατάστασης, η EPC ή ακόμα και ένας προγραμματιστής να ενδιαφέρεται για τον πελάτη μετά την εγκατάσταση, ειδικά αν πουλήσει τα περιουσιακά του στοιχεία;

Ένας από τους πελάτες μας, CalCom Solar, φτιάχνει όνομα στη βιομηχανία της γεωργίας επειδή κατανοούν πραγματικά την επιχείρηση Ag. Γνωρίζουν ότι η ηλιακή ενέργεια προσφέρει πραγματική αξία στα αποτελέσματα των πελατών τους. Έτσι, όταν εγκαθιστούν ένα ηλιακό έργο για μια φάρμα γαλακτοπαραγωγής ή μεταποιητή παραγωγής, η πραγματική δουλειά μόλις έχει ξεκινήσει. Παρακολουθούν συνεχώς την απόδοση για να βεβαιωθούν ότι τα συστήματα των πελατών τους κάνουν τη δουλειά τους – και ότι παίρνουν τη σωστή αξία από τη χρησιμότητα για την ενέργεια που παράγουν. Για ορισμένους πελάτες αυτό μεταφράζεται σε χιλιάδες δολάρια στην αποταμίευση κάθε μήνα.

Υπάρχει ένας θησαυρός αξίας στη σχέση με τον πελάτη για τις εταιρείες ηλιακής ενέργειας – και δεν είναι μόνο να βεβαιωθείτε ότι λαμβάνετε την παραπομπή.

Ξέρετε αυτή τη σχέση που δουλέψατε τόσο σκληρά για να αναπτύξετε; Σε εβδομάδες και μήνες και ίσως ακόμη και χρόνια εκπαίδευσης αυτής της προοπτικής; Σκοπεύετε να το αφήσετε για τον επόμενο άντρα να το αξιοποιήσει; Όχι. Θα διατηρήσετε αυτή τη σχέση – ναι, για να λάβετε την πώληση ΚΑΙ την παραπομπή. Αλλά το πιο σημαντικό, έτσι ώστε να είστε κύριος αυτής της πελατειακής σχέσης στο μέλλον.

Τέσσερις ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στους πελάτες σας

The Solar Customer JourneyΤο ταξίδι πελάτη στην ηλιακή ενέργεια συχνά αντιπροσωπεύεται όπως κάθε άλλο ταξίδι πελάτη — με καλά ενορχηστρωμένα σημεία επαφής στην πορεία, αλλά στην ηλιακή ενέργεια, το ταξίδι είναι συνήθως πιο περίπλοκο από αυτό, με πολλές παρακάμψεις και διορθώσεις πορείας στην πορεία. Αφιερώστε χρόνο για να κατανοήσετε το ταξίδι του πελάτη σας στην ηλιακή ενέργεια.

Ρωτήστε τους πελάτες σας τέσσερις βασικές ερωτήσεις μετά την πώληση:

  1. Τι σε έκανε αποφασίζω να πάω ηλιακό;
  2. Τι σου αρέσει καλύτερος για την ύπαρξη ηλιακού;
  3. Πώς σας φτιάχνει το ηλιακό σας σύστημα αφή?
  4. Τι θα κάνετε μετά?

Αυτή η τελευταία ερώτηση είναι η πιο σημαντική, γιατί χτυπά την καρδιά του γιατί θέλουμε να συνεχίσουμε τη σχέση με τον πελάτη. Στον ηλιακό, όπως και στη ζωή, όλα έχουν να κάνουν με τη σχέση. Θέλετε να δημιουργήσετε μια αυθεντική σύνδεση με τον πελάτη σας, έτσι ώστε η εταιρεία σας να είναι στην κορυφή του μυαλού όταν έρθει το επόμενο μεγάλο πράγμα στην ενέργεια.

Ποιο μπορεί να είναι το επόμενο μεγάλο πράγμα στην ενέργεια;

Αν το ρεύμα Διαμάχη στο Facebook μας έχει διδάξει οτιδήποτε, είναι ότι ο κόσμος διοικείται από αυτούς που «κατέχουν» τον πελάτη.

Μόλις πριν από λίγα χρόνια δεν μπορούσαμε ποτέ να προβλέψουμε ότι οι μπαταρίες θα ήταν κάτι για το οποίο θα μιλούσαν οι μέσοι άνθρωποι πέρα ​​από το να βρίζουν τους φακούς ή τις κάμερές τους. Αλλά καθώς ένα συγκεκριμένο κόκκινο σπορ αυτοκίνητο περιφέρεται τώρα σε τροχιά γύρω από τον πλανήτη, οι μπαταρίες έχουν αιχμαλωτίσει τη φαντασία εκατομμυρίων.

Λόγω αυτού του αυτοκινήτου και της προσωπικότητας του δημιουργού του, έχω καλά ενημερωμένες συνομιλίες με ανθρώπους που καταλαβαίνουν ότι δεν έχει νόημα να αγοράσετε ένα ηλεκτρικό όχημα εάν το σπίτι σας εξακολουθεί να τροφοδοτείται από βρώμικη ενέργεια.

Και οι μπαταρίες είναι μόνο η αρχή.

Ο Κόσμος Αλλάζει. Γρήγορα. Βοηθάτε τους πελάτες σας να αλλάξουν με αυτό;

Δεν προτείνω να νοιάζεστε μόνο για τους πελάτες σας, ώστε να μπορείτε να τους πουλάτε περισσότερα πράγματα. Σας προτείνω να καλλιεργήσετε αυτή τη σχέση, έτσι ώστε ο πελάτης να είναι σταθερά ευχαριστημένος με την ηλιακή του εμπειρία, κάτι που από μόνο του είναι καλό και ευγενές. Και όταν είναι η κατάλληλη στιγμή, θέλετε να είστε στο σωστό μέρος, έτοιμοι με τα προϊόντα για τα οποία είναι έτοιμος και ο πελάτης σας.

Αυτή η σταδιακή, λογική προσέγγιση στο μάρκετινγκ είναι, στη βιομηχανία καθαρής ενέργειας, κυριολεκτικά πώς αλλάζουμε τον κόσμο.

Η κατανόηση του ταξιδιού του πελάτη δεν είναι απλώς μια φράση φασαρίας. Είναι μια στρατηγική βιωσιμότητας – για την επιχείρησή σας και τη γη.

Θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με τη χαρτογράφηση του ταξιδιού του πελάτη σας; Επικοινωνήστε μαζί μας.

Schreibe einen Kommentar