Πέντε βήματα για να κατακτήσετε το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού για την εμπορική ηλιακή ενέργεια

4
Πέντε βήματα για να κατακτήσετε το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού για την εμπορική ηλιακή ενέργεια

Σε όλες τις βιομηχανίες, ο COVID-19 έχει καταστήσει αδύνατη την προσωπική πώληση και οι εμπορικές πωλήσεις ηλιακής ενέργειας δεν διαφέρουν. Καθώς εισερχόμαστε ξανά σε αυτόν τον γενναίο νέο κόσμο της επιχειρηματικής δραστηριότητας, επαναπροσδιορίζουμε επίσης τι σημαίνει να δημιουργείς και να καλλιεργείς ουσιαστικές συνδέσεις με τους πελάτες.

Ακόμη και πριν από την πανδημία, το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμών (ABM) κέρδιζε την έλξη ως καλύτερος τρόπος στόχευσης και καλλιέργειας εμπορικών ηλιακών πελατών. Στον κόσμο του COVID, η ABM μπορεί να προωθήσει τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ με τρόπο που επηρεάζει σημαντικά τις πωλήσεις.

Πηγή: superoffice.com

Τι είναι λοιπόν το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού και γιατί πρέπει να το κάνετε;

Εν ολίγοις, το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού συνδυάζει τις προσπάθειες των ομάδων πωλήσεων και μάρκετινγκ να επικεντρωθούν συλλογικά σε σαφώς καθορισμένους λογαριασμούς-στόχους. Η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί στη συνέχεια να αναπτύξει καμπάνιες που έχουν προσωπική απήχηση με τις κατάλληλες επαφές σε αυτούς τους στοχευμένους λογαριασμούς, τη σωστή στιγμή στον κύκλο πωλήσεών σας.

Για τον κλάδο της ηλιακής ενέργειας, η ABM είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βρείτε κατάλληλους στόχους για εμπορική ηλιακή ενέργεια και να καλλιεργήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες με περιεχόμενο που εξυπηρετεί τις ανάγκες πληροφοριών τους και μιλάει στο πλαίσιο του κλάδου τους. Τα οφέλη? Συντομότεροι κύκλοι πωλήσεων, καλύτερη ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ και, τελικά, καλύτερη απόδοση επένδυσης (ROI) μάρκετινγκ.

Σύμφωνα με τη Forrester, μέχρι το 2019, το 55% των επαγγελματιών μάρκετινγκ βαθμολόγησαν τη στρατηγική τους για τη ΔΒΜ ως «καθιερωμένη» σε σύγκριση με μόλις 43% το 2018, υποδηλώνοντας ότι η ABM ήρθε για να μείνει.

Ακολουθεί ένας γρήγορος οδηγός για το ABM για εμπορική ηλιακή ενέργεια σε πέντε εύκολα βήματα:

Βήμα 1: Προσδιορίστε το ιδανικό προφίλ πελάτη και τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας.

Το κρίσιμο πρώτο βήμα για τη στρατηγική ABM σας είναι να Προσδιορίστε το Ιδανικό Προφίλ Πελάτη σας (ICP) για την εταιρεία σας. Για να καθορίσετε το ICP σας, πραγματοποιήστε έρευνα και εντοπίστε αγορές και περιοχές υψηλής αξίας. Στη συνέχεια, ανατρέξτε για να βρείτε τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας σε αυτές τις αγορές. Δημιουργήστε υποτμήματα της λίστας μάρκετινγκ για αυτές τις ομάδες. Για υπερτοπική στόχευση, εξετάστε το ενδεχόμενο να συμμετάσχετε σε ομάδες και ενώσεις ειδικά για αυτήν την αγορά και την τοποθεσία και αυξήστε τη λίστα σας οργανικά.

Βήμα 2: Ερευνήστε και δώστε προτεραιότητα στους λογαριασμούς-στόχους σας και στους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να δώσετε προτεραιότητα στους λογαριασμούς σας. Ωστόσο, εάν αυτή είναι η πρώτη σας προσπάθεια στο ABM, προτείνουμε ένα πλαίσιο δύο επιπέδων. Είναι απλό και μπορεί εύκολα να υιοθετηθεί από τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

Πώς λειτουργεί: Αφού προσδιορίσετε τους λογαριασμούς-στόχους σας, θα τους δώσετε προτεραιότητα σε δύο «επίπεδα» με βάση το ICP σας. Οι λογαριασμοί επιπέδου 1 πληρούν όλα τα κριτήρια του ICP σας και θα ξοδέψετε το μεγαλύτερο μέρος της προσπάθειάς σας σε αυτήν τη λίστα (συνήθως 5 έως 50 λογαριασμούς). Το Tier 2 (50-100 λογαριασμοί) θα μπορούσε να ελέγξει τα περισσότερα πλαίσια του ICP σας, αλλά ίσως όχι όλα. Θα εξακολουθήσουν να διατίθενται στο εμπόριο, αλλά δεν θα έχουν την ίδια προτεραιότητα με τους λογαριασμούς σας στο Tier 1.

Από εκεί, θα πρέπει να προσδιορίσετε ποιοι είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε αυτούς τους λογαριασμούς-στόχους. Ίσως χρειαστεί να στείλετε μερικά απευθείας email/κλήσεις σε αυτές τις οντότητες για να το μάθετε. LinkedIn μπορεί επίσης να είναι μια ανεκτίμητη πηγή.

Στην εμπορική αγορά ηλιακής ενέργειας, η χρήση ηλιακής ενέργειας είναι μια ομαδική απόφαση, αλλά συνήθως υπάρχει ένας βασικός υπεύθυνος λήψης αποφάσεων και 1-3 παράγοντες επιρροής.

Ας υποθέσουμε ότι ένας στοχευόμενος λογαριασμός στη Βαθμίδα 1 σας είναι μια σχολική περιφέρεια που θέλει να προσελκύσει μια σειρά από τις πανεπιστημιουπόλεις της . Οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων σε αυτόν τον λογαριασμό-στόχο μπορεί να συμμετέχουν στο Σχολικό Συμβούλιο της Περιφέρειας, αλλά οι παράγοντες επιρροής μπορεί να περιλαμβάνουν Διευθυντές Εγκαταστάσεων, Διευθυντές Ενέργειας ή ακόμα και Διευθυντές στα σχολεία. Μπορείτε να εντοπίσετε τα κατάλληλα άτομα μέσω του καταλόγου της περιοχής ή του ιστότοπου ή ακόμη και να καλέσετε το γραφείο της Περιφέρειας και να ρωτήσετε απευθείας.

Βήμα 3: Αναπτύξτε τις καμπάνιες σας

Τώρα ήρθε η ώρα να χρησιμοποιήσετε την έρευνά σας με προσαρμοσμένο περιεχόμενο που μιλάει απευθείας σε αυτούς τους στοχευόμενους λογαριασμούς και τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων. Το περιεχόμενό σας θα πρέπει να απευθύνεται ρητά στα σημεία πόνου ενός στοχευόμενου λογαριασμού και να εξετάζει πώς μπορείτε να τα λύσετε.

Λάβετε υπόψη ότι η ομορφιά της ABM είναι ότι είναι εξατομικευμένη σε αυτούς τους οργανισμούς. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο το περιεχόμενό σας πρέπει να τους μιλάει συγκεκριμένα.

Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να γράψετε μελέτες περιπτώσεων ειδικά για τον κλάδο-στόχο σας και, στη συνέχεια, να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη παρουσίαση ή διαδικτυακό σεμινάριο προσαρμοσμένο στον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων, συνδέοντας έτσι απευθείας τις μελέτες με τον λογαριασμό στόχου της Βαθμίδας 1. Αυτό θα μπορούσε επίσης να είναι περιφραγμένο περιεχόμενο σε μια αποκλειστική σελίδα προορισμού που είναι διαθέσιμη μόνο μέσω της πρόσβασης που παρέχετε μόλις ο υποψήφιος πελάτης συμπληρώσει μια φόρμα δυνητικού πελάτη. (Διατηρήστε τις πληροφορίες που ζητήσατε σύντομες, αλλά σημαντικές για τη διαδικασία καταλληλότητάς σας, όπως το μέγεθος της επιχείρησης.)

Για να μεγιστοποιήσετε την καμπάνια σας ABM, συνιστούμε ανεπιφύλακτα τη δημιουργία περιεχομένου που μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε για μια ευρύτερη καμπάνια εισερχόμενου μάρκετινγκ. Αυτό μπορεί να σας επιτρέψει να προσαρμόσετε το περιεχόμενο από την καμπάνια σας ABM για να προσελκύσετε ένα ευρύτερο κοινό, ξεκινώντας από τους λογαριασμούς σας Tier 2.

Βήμα 4: Ξεκινήστε τις καμπάνιες σας

Εκτελέστε προσεκτικά την καμπάνια σας – διαφορετικά τα βήματα 1 έως 3 θα ήταν χάσιμο χρόνου. Βεβαιωθείτε ότι η προσέγγιση σας συνδέεται με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων μέσω εξατομικευμένων μηνυμάτων. Εάν έχετε δημιουργήσει περιεχόμενο εισερχόμενου μάρκετινγκ, όπως μια μελέτη περίπτωσης ή λευκές βίβλοι, προσαρμόστε το για τον παραλήπτη σας και συνοψίστε τα βασικά σημεία στο μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Εάν το προβάδισμα είναι πιο μακριά, μπορεί να είναι κατάλληλο ένα διαδικτυακό σεμινάριο.

Μην σταματήσετε εκεί: η ABM ευδοκιμεί στη διατήρηση μιας προσωπικής επαφής για να καλλιεργήσει το προβάδισμα, γι‘ αυτό συνεχίστε με συνέπεια, αλλά με σεβασμό. Καθώς οι περισσότεροι από εμάς εργάζονται τώρα από το σπίτι, υπάρχει μεγαλύτερη πιθανότητα μια επόμενη τηλεφωνική κλήση ή μια συνάντηση Zoom να είναι αρκετά αποτελεσματική.

Βήμα 5: Μετρήστε, στοχάστε και τελειοποιήστε

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να μετρήσετε την επιτυχία του ABM σας χρησιμοποιώντας καθιερωμένους KPI (Τα έσοδα που κερδίσατε είναι τα πιο σημαντικά!). Αφού δημιουργήσετε τους KPI σας, χρησιμοποιήστε τους για να σκεφτείτε τι λειτουργεί για τον κλάδο σας και τι πρέπει να βελτιωθεί. Δώστε στις ομάδες σας αρκετό χρόνο για να δημιουργήσουν αποτελέσματα και, στη συνέχεια, προσαρμόστε τη στρατηγική σας όπως χρειάζεται, κάτι που μπορεί να διαρκέσει 3-6 μήνες.


Το ABM έχει να κάνει με την ποιότητα έναντι της ποσότητας

Ας μην ζαχαρώνουμε τα πράγματα: Ο στόχος της ABM είναι να εξαλείψει «παρτίδα και έκρηξη» μορφές προσέγγισης υπέρ περισσότερων ποιοτικών αλληλεπιδράσεων. Οι δυνητικοί πελάτες σας μπορούν να δουν μέσω γενικών καμπανιών, επομένως μην χάνετε τον χρόνο τους ή τον δικό σας. Η δέσμευσή σας θα πρέπει να εξατομικεύεται και να εξατομικεύεται, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει λιγότερους δυνητικούς πελάτες στη λίστα σας που θα μπορούσαν να πληρούν τις προϋποθέσεις.

Θέλετε να μάθετε εάν το ABM είναι το κατάλληλο για την εταιρεία ηλιακής ενέργειας σας; Δεν είστε σίγουροι ποια είναι η ICP σας στο νέο ηλιακό τοπίο; Έχετε άλλη στρατηγική μάρκετινγκ στην οποία θέλετε να συμμετέχει η ABM; Η CPMG είναι εδώ για να βοηθήσει και θα κάνουμε περισσότερα από τον ορισμό αυτών των ακρωνύμιων – θα τα βάλουμε να λειτουργήσουν για την επιχείρησή σας. Για περισσότερες πληροφορίες, επικοινωνήστε.

Από Zubin Segal & Nancy Edwards

Schreibe einen Kommentar